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    [中原原萃:一场 TO B的生意经]TO B

    时间:2019-03-13 18:48:15 来源:个人图书馆网 本文已影响 个人图书馆网手机站

    中原原萃:一场 TO B的生意经

    在资本强势入局的房地产中介行业,为什么中原能低调的守住江山?

    界面楼市上海

    (中原地产中国大陆区副总裁兼原萃总裁刘天旸)

    2015年似乎成为中介时代的一个分水岭。

    这一年里,资本裹挟着欲望强势入局。他们的目的干脆、直接,只为抢占流量窗口下那可以直接转换为利润生产力的购房用户,于是,一系列的衍生产品相继出世,眼花缭乱的登陆系统、网站+APP的线上渠道慢慢为资本方增加谈资。

    中原地产中国大陆区副总裁兼原萃总裁刘天旸认为,中介行业从传统的人管人、人理盘、工具辅助到研发系统、开发APP,工具反客为主成为资本关注的宠儿。实际上,系统、APP对于企业而言不过是锦上添花,对中介排行榜单上的企业并未造成任何实质性的影响。认识到这一点,中原逐渐将重心从登陆系统、APP、小程序转移到原萃。

    “原萃”是中原旗下的加盟模式平台,2018年6月13日,中原正式在全国启动了加盟战略。据中原方面介绍,“原萃”提供的不只是一个技术、数据、咨询平台,还将输出门店标识、法务支持、培训等一系列的软性支撑。

    随着原萃的诞生,中原的尝试也逐渐面向B端。巴菲特有句名言,人生就像滚雪球,最关键的是要找到湿湿的雪和长长的坡。显然,中原似乎找到了自己的雪和坡。

    中原的雪和坡

    曾直言“地产中介这个行业里,能做好的基本上就是直营,其他没什么能做好”的刘天旸一头扎进了TO B的新赛道。

    2005年,刘天旸入职中原地产。入职4年之后,刘天旸调任昆明,大刀阔斧进行改革,仅用一年时间公司总体业绩较2008年增长7倍,扭亏为盈。2015年,刘天旸来到上海,成为中原史上最年轻的地区老大。

    和以往给媒体大刀阔斧的改革者形象不同,如今的刘天旸似乎被开启了慢放按钮。他向记者表示,“面对市场和面对企业不一样,变革不是简单的改变制度,改制度很容易,出个通告就改了。但在改制度之前,你需要考虑什么是大家的痛点、大家有没有意愿改变现状,这需要长时间的观察。”

    2018年3月,中原原萃正式成立,3个月之后,刘天旸兼任原萃总裁,中原原萃正式推向大众。实际上,刘天旸加入原萃的时间远在我们的想象之前,2017年,刘天旸就曾委派去摸索与中小中介的加盟模式,由此可见,中原对原萃的看重绝对超过我们的预期值。

    “2018年成立到现在,我们的业务方向做了几轮的修正。”刘天旸表示,在切实接触到更多的用户、了解更多的实际情况后,原萃对市场也有了不同的判断,开始提供一些差异化的服务。也正是这种“差异性”的存在,让原萃开始不同于其他的行业竞争者。

    原萃的差异性还体现在加入原萃的中小中介标准上。据了解,原萃的主要合作伙伴,基本具有一定的市场基础,一般以百余家门店的中小中介头部企业为主。目前来看,主要是和企业级的中介公司在合作,在上海地区,也有一些创业门店与原萃合作。

    在刘天旸看来,中原原萃在TO B的行业里可以做到真正的赋能。香港中原集团始创于1978年,在中介行业内沉淀已经有40年的时间了,商业版图也布局全国范围,一路吹过风、淋过雨,无论是香港的资本环境还是内地的调控体系,中原原萃赋能起来都得心应手。

    不论是TO B还是TO C,最核心的需求永远是服务,这是中原原萃的优势。刘天旸表示,服务主要体现在企业的能力和比较优势上。第一,是你的能力,也就是我们所说的经验和知识,这一方面正好是原萃的强项,旗下都是行业内长期积淀的专家;第二,是你的比较优势,是在能力之上的成本比较即性价比,据了解,原萃秉持着不免费不高价的规定,收费标准在成本之上同行之下。

    很显然,在这两方面中原原萃都有着得天独厚的优势。不过,为了在比赛过程中不丢分,原萃旗下还拥有一支it技术团队,SaaS就是团队的研究成果之一。刘天旸介绍,SaaS系统给客户提供了一个全面的解决方案,但房地产交易因为买卖方的特殊性是很难在SaaS系统里形成闭环,不足的地方就由原萃的专家来代替。

    除了SaaS系统,团队针对B端经纪人和经纪公司研发了一个使用系统。据了解,系统设计简洁干净,初始页面类似跳一跳,经纪人的工作轨迹很清晰,人带客、客看盘、业绩、收入等经纪人日常工作中最重要的几个环节以图表和数据的形式清晰展示,可以特别直观的判断业务情况。

    加盟元年

    2018年是加盟元年。

    事实上,在TO B的赛道上早就挤满了新老玩家。链家“德佑”从2015年年初的170家门店发展到年底的1700家,扩张步伐十分快速;58同城召开业内发布会,拉入、中原、麦田等公司;易居服务小微中介的“易居房友”因为客户的精准性也在赛道上占有一席之地。

    不过,在刘天旸看来,链家、58同城、中原等企业纷纷入局加盟,不过是中介行业探讨求生路径的另一次尝试。2018年7月上海中介成交排行榜显示,TOP5中介品牌月成交总套数占比基本在55%~59%,还剩下40%的市场占有率属于中小中介,很明显,在市占率尤为重要的今天,大家都对这块肥肉垂涎三尺。

    正如超市无法消灭便利店,榜单TOP5也很难合并中介夫妻老婆店。在国内历史不曾给予答案的情况下,我们不妨将目光转向国外,国外中介给出的答案是:直营、合伙、加盟。

    合伙的模式让中小中介快速的收获名和利,但合伙模式的股权变化最容易让中小中介失去对企业的控制权。总有些人不愿意跟你合伙,也不愿被你执行,他想做自己的这一套,就剩下了加盟。

    中介TOP5都在发力加盟,却风格迥异。以链家为代表的企业在加盟上狼性文化显著,短期、长期目标分别列好,并以完成目标为己任;以中原为代表的中介公司走的是低调路线,在加盟这条路上步履稍显缓慢。

    刘天旸表示,原萃在诞生之初并没有设定业绩目标,甚至一开始就是抱着花钱买教训的心态来体验市场的。可能是真正抱着做好一件事情的心态,原萃在进入的这些城市中反而获得了一些不错的成绩,甚至在赛道竞争的过程中赢了几轮。

    不过,由于中小中介这一领域有着很多的不确定性,很难从过去的历史预测未来的发展轨迹,剩下的就是在预判的基础上去猜、去试错。刘天旸表示,“面对中小中介和面对市场是不一样的,每一次我认为我准备好了对这个行业表达一下自己观点的时候,我就发现市场又给了我一个新的认知。”

    万变不离其宗,不论是租房还是买房,买家、卖家、中介都是其中不可或缺的一环,说到底,中介公司的战争实际是人的战争。刘天旸强调,“中原的危机并不来自于外界,而是自己,那些在服务过程中积累几十年经验的中介才是中原最宝贵的财富。”

    好像什么都变了,但其实什么都没有变。

    (本文来自于界面)

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