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    【百凌金科劳海枋:to B服务拓展,产品价值和服务管理缺一不可】B-2

    时间:2019-07-10 18:19:17 来源:个人图书馆网 本文已影响 个人图书馆网手机站

    百凌金科与蛋壳财经联合打造的的“七问之谈”,试图通过7个问题的直面问答,探寻百凌金科成长路上的成功密码与经验得到。在to B 市场攻城略地,市场人员该如何精准找到潜在用户?不同的垂直场景的客户管理是否相同?百凌金科的接入,对平台方意味着什么?本期嘉宾百凌金科VP劳海枋将会一一解答。

    本期讨论话题:

    1、to B服务的商务拓展,是产品导向还是需求导向?2、B端场景的拓展难度有哪些?场景方的痛点在哪里?3、B端场景究竟想要什么样的金融服务?4、百凌金科的接入,对平台方意味着什么?5、影响B端场景是否选择百凌金科的因素有哪些?6、目前百凌金科是怎么样确定拓展目标对象的?7、百凌金科今年的战略目标,从市场拓展层面上要如何实现? 

    带着这些问题,蛋壳财经对百凌金科VP劳海枋进行了独家专题采访。以下为此次专访的谈话内容。

    Q1 蛋壳财经:to B 服务的商务工作,是产品导向还是需求导向?

    劳海枋: to B 市场的商务工作,是立足于产品本身谈客户导向的,我认为,要想做好 to B服务,需要做到知行合一:对需求的挖掘和理解是知,作出产品应用到场景中是行。

    作为商务,我们的工作并非单纯的挖掘客户需求和产品推广的过程,本质是在做业务,是业务的驱动者,职责贯穿产品生命周期的每一个环节,其体现的正是知行合一的过程。

    因此,在业务推进的过程中,我们需要一套全方位的服务管理。一套优秀的服务体系远超出效率本身的范畴,而是决定客户项目成败的关键因素。而服务需要业务的滋养,才能变得更为茁壮。

    通过初期的服务体系建设,投入到客户项目中进行验证和实践,再由客户项目驱动,去对服务体系进行更新和迭代。

    Q2 蛋壳财经:B端场景的拓展难度有哪些?

    劳海枋: to B业务的最大特点是“复杂”:行业领域众多,产业链上下游长,企业内部业务组织庞大,经营决策链长而复杂。所以从目标行业选择、合作伙伴开拓、项目推动至达成合作、业务落地开展整个过程无不体现三个字“难”、“重“、”慢”。

    如何破解to B业务的“难”、“重”、“慢”?化繁为简来说,无非是三个字:“点”、“线”、“面”。

    点: 即找准关键点。包含找准重点行业,目标企业,核心业务痛点、关键决策人,关键合作点、产品亮点。

    线: 即由点延伸的发展路径。从重点行业到相关产业、产业链上下游的延伸路径、先做头部企业或农村包围城市抉择,这些都选择都影响着业务的推进路线。

    面: 达到思考面的阶段,基本你的业务已在行业有了一定影响力。这也正是我们平台努力的方向。 

    Q3 蛋壳财经:B端场景究竟想要什么样的金融服务?

    劳海枋: 在跟合作平台深入沟通之后,你就会发现,场景方对金融科技产品的需求,或者说是期待,无非就是两点:提升GMV,增强用户粘性。这也正是我们产品的核心价值所在。

    除了对产品核心价值的关注,用户还会对金融产品与自家平台服务的融合度、服务的稳定性、产品的易用性等方面格外关注,这些,也正是影响用户体验的关键因素。

    凭借技术手段,类似百凌金科这样的平台得以突破空间的局限,通过网络延伸金融服务的半径,降低运营成本。通过大数据等技术的应用,破解传统金融的风控难题,降低风险成本,提升金融服务的覆盖率。正是基于这样的业务逻辑,以点带面,最大范围地实现了助力垂直行业服务能力升级。

    Q4 蛋壳财经:百凌金科的接入,对平台方意味着什么?

    劳海枋: 我们百凌金科做的事情,简单来讲就是两个字——赋能,涵盖金融服务能力和智能化数据服务能力。在产业数字化升级的路上,百凌金科可以通过技术能力帮助B端平台实现迭代升级。

    从另一个角度来看,如果不引入百凌金科这样的合作机构,靠自己去招人来做并非不可,但是会比较慢、成本比较高,关键是充满不确定性,很容易踩到坑。

    如果从一开始就果断引进金融科技服务商,借助他们的经验和能力,最大限度避开弯路和坑洼,迅速完成从0到1的过程,显然是一个更值得做的选择。别人都帮你准备好小船了,你为什么还要摸着石头过河呢?

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    从业务价值来看,百凌通过金融科技的方式与场景方及金融机构合作,服务真正融资难,融资贵,有融资需求的小B和C,把金融服务穿透到了这部分用户群体,扩大了产业金融服务人群,让更多的人和企业能享受到金融服务带来的价值。

    Q5 蛋壳财经:影响B端场景是否选择百凌金科的因素有哪些?

    劳海枋:在我看来,金融科技的本质是通过技术让金融变得更加“多、快、好、省”。

    多,指的是金融产品和服务变得更加丰富、多元,并惠及更多人,满足更多长尾需求;快,指的是金融产品和服务抵达消费者的速度比以往更快,乃至触手可得;好,指的是金融产品和服务的质量变得更优,价格更合理,带给消费者更好的体验;省,市场效率得到提升,社会成本得到下降,企业可以获得更多盈利。

    无论是提升现有业务的效能,还是拓展新的业务,或是延伸到新的客群,to B服务能够通过自身的金融科技能力,帮助机构创造价值,并分享价值。与此同时,金融科技公司的核心能力,可以在多个场景被多个机构多次使用,因此存在显著的规模经济效应。

    到金融领域,看上去高度标准化的产品和服务,在实际中很可能千差万别。针对不同的消费场景,针对不同年龄、不同行业的人群,针对不同期限和金额的产品,很可能需要多种解决方案,而金融机构很可能掌握了某一种或者某几种方案,但未必了解全部。

    百凌金科,凭借对垂直行业的深入理解,实现了产品的定制化和运营的联合化,能够最大程度上贴合场景方的使用需求,真正实现合作平台的服务能力迭代升级。 

    Q6 蛋壳财经:目前百凌金科是怎么样确定拓展目标对象的?

    劳海枋:今年百凌金科的战略已经确定,大方向是行业广度聚焦,场景深度赋能,打造行业标杆案例,底层产品平台化支撑,最终具备行业内高效复制的能力。因此在合作对象的选择方面,我们优先选择各个垂直行业的头目平台为重点切入对象。

    之所以今年作出这样的战略,是基于业务的实际发展制定的。

    一方面,垂直行业的头部平台,在整个供应链中往往处于核心地位,能够辐射到垂直行业中的大多数从业者。

    借助头部平台的行业影响力,能够充分发挥普惠金融的长尾效应,惠及更多需要金融服务、却还没有接受到普惠金融服务的那一部分用户,为整个供应链注入活力,促进供应链的各个环节高效运转。

    真正意义上做到“赋能”产业。

    另一方面,在和B端场景合作后,合作方会提供用户行为轨迹、经营规模、资金回流概况等基本数据,通过这些数据对用户的真实刻画,就能够在借前授信、借款审批、借后还款跟进等阶段进行有效的介入,从而提供更精准、更高效、更安全、更符合用户实际需求的金融服务。

    但是这有一个前提,那就是数据量要足够大,要有足够的代表性。

    头部平台的用户规模和业务规模,提炼出来的数据足以归纳出行业的整体特性,因此在产品底层逻辑的标准化设计上,具有足够的参考性。

    充分洞悉用户需求,是给用户提供优质服务的前提。

    最后,在和这些平台对接、服务的过程中,产品能够形成足够的势能,这对后期产品爆发性增长也是有利的。

    Q7 蛋壳财经:百凌金科今年的战略目标,从市场拓展层面上要如何实现?

    劳海枋:要实现今年的战略目标,我认为最基础,也是最核心的实现路径是服务好资产端,以优质资产撬动优质的资金端,形成良性循环。

    通过初期的服务体系建设,投入到客户项目中进行验证和实践,再由客户项目驱动,去对服务体系进行更新和迭代。对于to B产品而言,站在产品服务的目标群体视角上,给客户全方位浸入式的服务体验,牢牢抓住客户的心,为合作平台创造更多的价值,或许会更为重要。

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